Beaucoup pensent que l'on n'a pas besoin d'hyper-personnalisation avec une approche de hard-selling. C'est faux ! â
Il ne faut pas opposer le hard-selling Ă l'hyper-personnalisation.
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D'un cÎté, l'hyper-personnalisation vise à créer une expérience de vente personnalisée pour chaque prospect en prenant en compte ses besoins, ses préférences et son comportement d'achat.
De l'autre, le hard-selling est une approche axée sur la pression commerciale avec pour objectif d'accélérer la vente.
A l'opposée du hard-selling, il y a le soft-selling. Pas l'hyper-personnalisation !
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J'ai un client qui combine magnifiquement les deux en termes de démarche commerciale. Il personnalise au maximum sa prospection en fonction de ses cibles mais dÚs qu'un un lead est scoré positivement, ses équipes commerciales ne lùchent rien.
Ses commerciaux déploient un plan d'action précis pour mettre une forte pression commerciale sur le prospect afin de closer le plus rapidement possible et accélérer la vélocité du pipe (mon client vend un abonnement mensuel à un SaaS BtoB sur un marché trÚs concurrentiel).
S'ils ne closent pas rapidement, ses commerciaux savent que d'autres le feront Ă leur place !
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En déplaise à tous ceux qui considÚrent cela comme une maladie honteuse et qui jouent les vierges effarouchées dÚs que le sujet est abordé (j'en connais beaucoup !).
Tout dépend ce que l'on vend, à qui on le vend et sur quel marché on intervient.
En revanche, si vous ne parvenez pas Ă trouver le bon Ă©quilibre entre l'agressivitĂ© commerciale et l'intĂ©rĂȘt du prospect pour vos services ou produits, vous risquez de perdre un bon nombre de clients potentiels.
Pour conclure, il ne convient pas de choisir entre l'hyper-personnalisation et le hard-selling.
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