On m'a vite repris hier quand j'ai tenté d'expliquer la différence entre le Sales Enablement et le Sales Engagement !
Sur le coup, je n'ai d'ailleurs pas su bien rĂ©pondre. đ
Donc, en bon vieux français : c'est quoi la diffĂ©rence entre l'activation des ventes et l'engagement des ventes ? đ€
Les deux concepts sont diffĂ©rents mais Ă©troitement liĂ©s. đĄ
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L' activation des ventes (Sales Enablement) vise à fournir aux équipes de vente les connaissances, les outils et les ressources permettant d'améliorer leur performance.
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Le Sales Enablement exige la création de contenus pour les commerciaux dont ils vont pouvoir se servir à chaque étape du funnel (études de cas, témoignages, plaquettes, fiches produits, vidéos, démos..).
Il faut organiser des formations sur vos produits et services mais il faut aussi viser l'amĂ©lioration des compĂ©tences commerciales. La formation peut ĂȘtre collective et individuelle pour personnaliser le contenu selon les objectifs.
L'activation des ventes inclut Ă©galement l'utilisation d'outils tels que le CRM et des plateformes d'automatisation des ventes (Sales Automation). Il existe aussi des outils de Sales Enablement : Seismic, Showpad, Touch & Sell...
Le Sales Enablement exige une parfaite collaboration entre les Ă©quipes commerciales et marketing. Les commerciaux doivent disposer des informations les plus pertinentes, probantes et ... utiles.
Il faut mesurer les performances commerciales afin de savoir ce qui doit ĂȘtre amĂ©liorĂ© pour ĂȘtre plus performant. Il faut aussi savoir ce qui fonctionne bien pour pouvoir le gĂ©nĂ©raliser.
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L' engagement des ventes (Sales Engagement) consiste à engager des prospects de maniÚre proactive et personnalisée tout au long de leur parcours d'achat en menant les bonnes actions pour les accompagner jusqu'au closing.
L'objectif est de pouvoir installer, suivant les différentes étapes de votre cycle de vente, des relations de confiance et de valeur avec vos prospects pour améliorer leur expérience.
Vous devez engager vos prospects en utilisant des canaux de communication différents et en personnalisant vos actions selon l'étape de vente dans laquelle se situe votre cible. Il existe d'ailleurs des outils pour automatiser l'ensemble des interactions et éviter les taches manuelles trop chronophages.
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L'activation des ventes (Sales Enablement) vise Ă renforcer les compĂ©tences et les connaissances de vos Ă©quipes commerciales alors que l'engagement des ventes (Sales Engagement) vise Ă amĂ©liorer les interactions avec vos prospects & clients. đ
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