L' ABS (Account Based Selling) est une stratégie BtoB qui a pour objectif de concentrer les ressources commerciales sur des comptes ciblés.
Plutôt que mener des actions sur un grand nombre de prospects (en diluant l'impact), on vise certains comptes en personnalisant au maximum les démarches commerciales.
L'objectif de cette approche est de développer des relations commerciales de proximité avec les contacts clés qui ont été préalablement identifiés.
Autrement dit, c'est une pêche au harpon 🤿 ... et pas au filet !Après le sport, la musique, la voiture, le militaire.... la pêche pour illustrer une stratégie commerciale !🚢😉
En conclusion, l'ABS permet de se concentrer sur les prospects les plus importants. L'objectif est de maximiser les résultats des efforts de vente.
Cependant, il est important de noter que cette approche nécessite une planification rigoureuse et une collaboration étroite avec les autres départements de l'entreprise pour être efficace. 🤝
Alors, c'est quoi l'ABM (Account Based Marketing) ? Le cousin de l'ABS ? 😉
C'est simple, c'est la même chose que l'ABS mais dans ce cas les efforts et les investissements sont réalisés dans le domaine du marketing.
Tout comme l'ABS, il s'agit donc d'une stratégie marketing B2B qui se concentre sur des comptes clients spécifiques plutôt que de réaliser une approche de masse.
L'ABM vise à créer des relations personnalisées avec des prospects à fort potentiel en réalisant des communications et des actions marketing sur mesure qui doivent répondre à leurs besoins spécifiques.
J'ai échangé récemment avec un client qui avait élaboré un livre blanc répondant à une problématique très spécifique. Il visait avec son white paper uniquement 20 entreprises de plus d'un milliard d'euros de CA.
Cela lui a couté 8 000 euros ! 😳
L'ABS et l'ABM visent donc plutôt les grands comptes.
Ces deux stratégies sont assez onéreuses car elles nécessitent d'importants moyens ... mais le ROI est à la hauteur des investissements !